[Spiil]

Bonjour, 

je suis une nouvelle adhérente au Spiil avec M'Essonne, un magazine en ligne local dédié à la culture et à la découverte du département de l'Essonne. Je suis seule dans la structure depuis le lancement à l'été 2020.

J'aimerais avoir vos témoignages/retours d'expérience concernant la régie publicitaire : avez-vous un commercial en interne ? Connaissez-vous des prestataires externes qui veulent bien collaborer avec un jeune média local ? Une stratégie LinkedIn/emailing peut-elle être suffisante ? Une entente avec un média proche géographiquement est-elle envisageable pour mutualiser les offres ?

J'aimerais vraiment pouvoir me délester du développement commercial.

Merci d'avance pour vos retours, conseils et témoignages.

Lise

[Pierre France]

Publié par Pierre France

Salut,

Alors la question du développement commercial est un recrutement essentiel parce que :

• le/la commerciale va représenter ton média et ta marque auprès de nombre de partenaires et clients (peut-être plus que toi),
• il/elle doit être en complète adéquation avec tes valeurs, tes objectifs et ton positionnement.
• il/elle doit avoir à coeur la réussite économique du média.

Pour ces trois raisons, je déconseille fortement l'utilisation d'une personne extérieure. Je recommande même une intégration au capital de la société et/ou un intéressement au résultat. Je recommande également de bien verrouiller la période de test, n'hésitez pas à mettre une période longue afin de bien valider que la personnalité du/de la commerciale est ce que vous attendez…

Dernier point : en cas de séparation, ça peut être très compliqué car les clients d'un commercial sont les siens… et que si ça se passe mal, ça peut très très vite chiffrer. Bien bien verrouillé ces aspects avec un conseil juridique.

[Spiil]

Publié par Lise Chastang

Bonjour,

merci pour votre réponse. Je suis totalement consciente du rôle de représentation du média que détient un commercial et le fait qu'il doit être en adéquation avec ses valeurs et lignes directrices. Cependant, pour une petite structure comme la mienne, intégrer une personne représente un coût important.

Je vais continuer mes réflexions et recherches à ce sujet. Merci !

[Pierre France]

Publié par Pierre France

Oui enfin normalement, c'est surtout des recettes que le/la commerciale doit générer ! Il faut que tu évalues le chiffre d'affaires qu'il peut / doit générer, et que tu vois comment ça entre dans tes calculs de salaires. A mon avis, un commercial doit amener 3 à 4 fois son coût salarial pour que ce soit viable. Mais tu peux procéder par étapes et paliers de primes…

[Jean-Baptiste Fontana]

Publié par Jean-Baptiste Fontana

Bonjour,

Nous avons pu faire dans le passé une offre de couplage avec des médias culturels concurrents sur notre territoire. Cela reste très compliqué:

Pour faire simple, si on est un petit média, le couplage permet d'approcher des gros annonceurs qui ne seraient pas venu vers toi car trop petit.

Mais tu vends ce couplage, alors assez vite va arriver le moment où l'annonceur va te dire que finalement le budget est contraint et donc, tu vas naturellement privilégier ton support aux détriment des autres du couplage.

Il existe des régies nationales, mais elles ont toujours très mal payé.

Attention aux offres de programmatique ou réseau Google Ads, certains annonceurs locaux malins peuvent passer en direct avec eux.

Externaliser auprès d'une régie locale est une option assez complexe: nous le faisons toujours, mais en général, ceci est "mal" vendu: soit trop cher (la commission du commercial fait qu'il vend la pub bien plus cher), soit mal calibré. Et aussi parfois, avec de mauvaises surprises quand tu as vendu tout ton inventaire et que la régie externe te ramène une campagne dont tu n'as pas la place pour la diffuser…

Bref, comme l'explique Pierre, le mieux est vraiment de gérer ça en interne.

Cordialement

Jean-Baptiste Fontana / Frequence-sud.fr

[Laurent Guillaumé]

Publié par Laurent Guillaumé

vaste sujet… je recommande la commercialisation internalisée.. certes ça prend plus de temps, plus de risques mais aussi une rentabilité plus assurée.

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